2、客戶再次分析
經過一段時間的市場運作，你對客戶又加深了解，這時你已不是初入市場的“菜鳥”為了讓銷售業(yè)績取得突破，你要學會對客戶進行再次分析。
我們首先要將客戶分類，可采用如下形式：
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客戶類別
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客戶規(guī)模與潛力
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客戶數量占比
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客戶銷量占比
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A
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規(guī)模大，潛力大
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10%-15%
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30%-40%
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B
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中等規(guī)模，中等潛力
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15%-25%
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20%-30%
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C
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規(guī)模小，潛力小
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60%-75%
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30%-40%
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通過將客戶規(guī)模，潛力和對老君爐黃英咳喘糖漿銷售貢獻進行分類后我們就要有針對性的開展工作，將工作重心放在A類客戶和B類客戶上，要相信28法則（80%的銷售由20%客戶產出），我們要持續(xù)挖掘A類客戶的潛力，培養(yǎng)B類客戶成為A類客戶，用A、B類客戶帶動C類客戶。
在這樣的分析下，來規(guī)劃我們拜訪的時間和路線，就會讓事半功倍，如A類客戶每周擺放3次，B類客戶每周拜訪2次，C類客戶每周拜訪1次。同時在拜訪時不斷的向客戶強調XX客戶開黃英開了多少，給什么樣的人開黃英，效果如何，也可以借助客戶微信朋友圈轉發(fā)黃英消息，也可以建立客戶群帶動老君爐黃英銷售氛圍。
